Préparer et réussir ses appels d'offres

Répondre aux appels d'offres vous semble complexe et intimidant ? Au contraire, il s'agit de votre quotidien et les appels d'offres ponctuent votre activité imposant un rythme soutenu ?

Quel que soit votre environnement, vous découvrirez dans cet article des astuces pour adopter la bonne stratégie, vous aider à vous démarquer et maximiser vos chances de réussite.

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1. Calibrez vos efforts

Avant même de vous lancer tête baissée dans la constitution de votre réponse, prenez le temps de réfléchir à la stratégie que vous allez mettre en place. Réfléchissez posément aux différents facteurs qui vous permettront d'élaborer une stratégie éclairée. Voici quelques exemples :

• Vos motivations : Cet appel offres s'inscrit-il dans votre stratégie d'acquisition de nouveaux clients ? Est-ce pour vous positionner en tant qu'expert sur tel ou tel domaine auprès du donneur d'ordre ? A l'inverse, que risquez-vous si vous ne répondez pas ? Au-delà du gain business, les raisons qui vous poussent à répondre à une consultation peuvent être multiples, et sont déterminantes dans la stratégie à adopter.
• Vos probabilités de gagner : Quelles sont vos valeurs ajoutées sur cette thématique ? Comment vous positionnez-vous par rapport à la concurrence ? Mettez-vous réellement à la place du donneur d'ordre et de vos concurrents et considérez tous les paramètres pour évaluer le retour sur investissement.
• Le temps et les efforts à mobiliser : De combien de temps incompressible avez-vous besoin pour répondre ? Si l'enjeu est fort, combien de temps pouvez-vous dégager en repriorisant la charge des uns et des autres ? Il s'agit de trouver ici le bon équilibre entre les enjeux et les énergies mobilisées.

Vous poser les bonnes questions en amont vous permettra de bien calibrer vos efforts et de vous concentrer sur ce qui compte réellement et crée de la valeur pour votre entreprise.

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2. Misez sur vos différences

Vous avez probablement vous-mêmes déjà été dans la position de donneur d'ordre : face à la réception de 3, 10 voire 30 offres, vous comprenez bien que l'objectif du répondant est de se démarquer et d'attirer l'attention pour faciliter la prise de décision.

Identifiez ce que vous avez de différent par rapport au marché, et toujours en lien avec les attentes du donneur d'ordre : montrez lui que vous avez compris son besoin et que vos valeurs ajoutées répondent à cet enjeu.

Cela est aussi vrai pour l'oral : partez toujours de votre interlocuteur lors de la soutenance et soyez différenciant à l'oral...Soyez impactant !

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3. En-trai-nez-vous !

Vous passez des heures à préparer votre dossier et lorsque la soutenance orale arrive, catastrophe, en 15 minutes tout s'écroule ! A chaque passage de slide, vous vous regardez tour à tour avant que quelqu'un ose se lancer, vous bafouillez à chaque question, la présentation de votre entreprise est brouillon ...

Pour éviter cela et faire forte impression sur vos interlocuteurs, ne sous-estimez pas le temps de préparation orale. Voici quelques conseils :

• Scénarisez votre soutenance : Appuyez-vous sur les différentes expertises et casquettes de votre équipe pour répartir la parole. En amont, simulez votre soutenance en équipe pour travailler vos transitions et passer le relai de façon fluide.
• Anticipez les questions : Voyez la phase de questions/réponses comme une formidable opportunité de préciser votre propos et insister sur votre valeur ajoutée. Une réponse précise, incisive et concrète donnera de la profondeur à votre réponse et votre équipe.
• Musclez votre agilité : En vous entrainant, vous vous imprégnerez chacun du propos que vous portez. Cela vous permettra plus aisément de rebondir dans le cas où le déroulé ne serait pas celui que vous avez imaginé. Plutôt que de perdre vos moyens, vous vous sentirez rassuré et plus agile.

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